Immer wieder höre ich von meinen Coachees, dass sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ohne ihre potenziellen Kunden in ihrem stillen Kämmerlein entwickelt haben. Dies halte ich für sehr gewagt, da bei diesem Tarnkappen-Vorgehen eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sich später niemand für dein Angebot interessiert. Deshalb zeige ich dir heute eine Interviewtechnik, mit der du das Risiko eines Produktflops drastisch reduzieren kannst.
Mit der Interviewtechnik tauchst du tief in die Welt deiner (potenziellen) Kunden ein, um Einblicke in ihre Aufgaben, Probleme und Wünsche zu erhalten. Interviews mit deinen idealen Kunden bieten dir eine einfache und schnelle Vorgehensweise, um neue Erkenntnisse zu erlangen und deine Annahmen zu überprüfen. Unsere Vorstellung davon, was Kunden tun, unterscheidet sich sehr häufig davon, was Kunden tagtäglich in ihrer realen Umgebung tatsächlich tun.
Deshalb ist es so wichtig, dass du mit deinen potenziellen Kunden sprichst, um im Vorfeld wertvolle Erkenntnisse aus ihrem Alltag zu erlangen. Denn mit dem richtigen Verstehen der Probleme und Wünsche deiner Kunden steht und fällt dein zukünftiger Erfolg. Um dich auf deine Interviews vorzubereiten, kannst du die Kunden-Nutzen-Leinwand aus meinem letzten Blogartikel verwenden.
Mithilfe der Interviewtechnik und dem Akzeptanztest erstellst du ein unwiderstehliches Angebot, was deine Kunden später auch wirklich kaufen werden.
Doch wie solltest du für ein perfektes Interview richtig vorgehen? Ich zeige dir meinen Interviewablauf, mit dem meine Kunden und ich gute Erfahrungen gemacht haben.
Aber lass uns die einzelnen Schritte der Reihe nach durchgehen.
Schritt 1: Kundenprofil erstellen
Skizziere mithilfe der Kunden-Nutzen-Leinwand die Aufgaben, die Probleme und den Nutzen, die aus deiner Sicht relevant für deine idealen Kunden sind. (Ich hoffe, du hast deine Zielgruppe klar definiert. Falls nicht, solltest du dies zunächst machen.)
Nun sortiere die Aufgaben, Probleme und Wünsche deiner Kunden in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit.
Schritt 2: Interviewrahmen festlegen
Frage dich, was du von deinem potenziellen Kunden erfahren willst.
Eventuelle Interviewfragen kannst du aus den Arbeitsfragen der Kunden-Nutzen-Leinwand ableiten. Frage nach den wichtigsten Aufgaben, Problemen und dem gewünschten Nutzen bzw. den Erwartungen.
Schritt 3: Interview führen
Führe das Interview, indem du die Grundregeln für Interviews anwendest. Ein paar habe ich dir weiter unten aufgeführt 🙂
Schritt 4: Informationen erfassen
Füge alle im Interview gesammelten Aufgaben, Probleme und Nutzen in ein leeres Kundenprofil ein und schreibe deine wichtigsten Erkenntnisse auf.
Schritt 5: Interview überarbeiten
Überprüfe, ob du auf Grundlage dessen, was du erfahren hast, deine Interviewfragen anpassen oder erweitern musst.
Schritt 6: Suche nach Gemeinsamkeiten
Nachdem du alle Interviews durchgeführt hast, sind deine Profilerfähigkeiten gefragt. Suche bei deinen potenziellen Kunden nach ähnlichen oder gleichen Aufgaben, Problemen oder Wünschen/Nutzen.
Arbeitsfragen:
- Was fällt dir auf?
- Was ist ähnlich bei deinen Interviewpartnern?
- Was ist unterschiedlich bei deinen Interviewpartnern?
Schritt 7: Zusammenfassung
Erstelle nun ein neues Kundenprofil auf Basis der Erkenntnisse deiner Kundeninterviews.
Damit du gleich mit den ersten Interviews loslegen kannst, hier noch ein paar Tipps, die sich in der Praxis bewährt haben:
Tipp 1: Sei offen und unvoreingenommen
Höre deinem Interviewpartner unvoreingenommen zu und versuche nicht, zu interpretieren. Achte insbesondere auf unerwartete Aufgaben, Probleme und Wünsche deiner potenziellen Zielgruppe.
Tipp 2: Reden ist Silber, Schweigen und Zuhören Gold
Dein Ziel ist es, zuzuhören und etwas über deine potenziellen Kunden zu lernen. Verschwende keine Zeit damit, deinen Interviewpartner von irgendetwas zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.
Tipp 3: Zahlen, Daten, Fakten statt Meinungen und Vermutungen
Frage deinen Interviewpartner „Kannst du mir konkrete Zahlen nennen?“ statt „Würdest du…?“ oder „Was vermutest du…?“
Tipp 4: Dein Interview ist kein Verkaufsgespräch!
Frage nicht: „Würdest du meine Lösung kaufen?“
Stattdessen frage lieber: „Was wären deine Entscheidungskriterien beim Kauf von…?“
Tipp 5: 5-mal Warum
Warum musst du…?
Warum ist dir das wichtig?
Warum ist das ein Problem?
Warum bist du mit der jetzigen Lösung nicht zufrieden?
Warum wärst du glücklich, wenn dir jemand helfen könnte?
Tipp 6: Präsentiere keine Lösungen (na gut, nicht zu früh…)
Anstatt deine Lösung bzw. deine Dienstleistung in den Mittelpunkt zu stellen, solltest du lieber folgende Frage stellen: „Welches sind deine größten Schwierigkeiten, mit denen du zur Zeit zu kämpfen hast?“
Tipp 7: Frage nach Weiterempfehlung
Vergesse nicht, am Ende des Interviews deinen Interviewpartner zu fragen, ob er noch weitere Personen kennt, die du interviewen könntest.
Starte innerhalb der nächsten Tage mit deinen ersten Interviews.
Du wirst sehen, dass du nicht nur viele neue Erkenntnisse gewinnen wirst, sondern dass es auch unheimlich viel Spaß macht.
