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Wie gut kennst du deine „Lieblings“-Kunden wirklich?

Immer wieder höre ich von meinen Coachees, dass sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ohne ihre potenziellen Kunden in ihrem stillen Kämmerlein entwickelt haben. Dies halte ich für sehr gewagt, da bei diesem Tarnkappen-Vorgehen eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sich später niemand für dein Angebot interessiert. Deshalb zeige ich dir heute eine Interviewtechnik, mit der du das Risiko eines Produktflops drastisch reduzieren kannst.

Mit der Interviewtechnik tauchst du tief in die Welt deiner (potenziellen) Kunden ein, um Einblicke in ihre Aufgaben, Probleme und Wünsche zu erhalten. Interviews mit deinen idealen Kunden bieten dir eine einfache und schnelle Vorgehensweise, um neue Erkenntnisse zu erlangen und deine Annahmen zu überprüfen. Unsere Vorstellung davon, was Kunden tun, unterscheidet sich sehr häufig davon, was Kunden tagtäglich in ihrer realen Umgebung tatsächlich tun.
Deshalb ist es so wichtig, dass du mit deinen potenziellen Kunden sprichst, um im Vorfeld wertvolle Erkenntnisse aus ihrem Alltag zu erlangen. Denn mit dem richtigen Verstehen der Probleme und Wünsche deiner Kunden steht und fällt dein zukünftiger Erfolg. Um dich auf deine Interviews vorzubereiten, kannst du die Kunden-Nutzen-Leinwand aus meinem letzten Blogartikel verwenden.

Mithilfe der Interviewtechnik und dem Akzeptanztest erstellst du ein unwiderstehliches Angebot, was deine Kunden später auch wirklich kaufen werden.
Doch wie solltest du für ein perfektes Interview richtig vorgehen? Ich zeige dir meinen Interviewablauf, mit dem meine Kunden und ich gute Erfahrungen gemacht haben.

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Aber lass uns die einzelnen Schritte der Reihe nach durchgehen.

Schritt 1: Kundenprofil erstellen

Skizziere mithilfe der Kunden-Nutzen-Leinwand die Aufgaben, die Probleme und den Nutzen, die aus deiner Sicht relevant für deine idealen Kunden sind. (Ich hoffe, du hast deine Zielgruppe klar definiert. Falls nicht, solltest du dies zunächst machen.)

Nun sortiere die Aufgaben, Probleme und Wünsche deiner Kunden in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit.

 

Schritt 2: Interviewrahmen festlegen

Frage dich, was du von deinem potenziellen Kunden erfahren willst.

Eventuelle Interviewfragen kannst du aus den Arbeitsfragen der Kunden-Nutzen-Leinwand ableiten. Frage nach den wichtigsten Aufgaben, Problemen und dem gewünschten Nutzen bzw. den Erwartungen.

 

Schritt 3: Interview führen

Führe das Interview, indem du die Grundregeln für Interviews anwendest. Ein paar habe ich dir weiter unten aufgeführt 🙂

 

Schritt 4: Informationen erfassen

Füge alle im Interview gesammelten Aufgaben, Probleme und Nutzen in ein leeres Kundenprofil ein und schreibe deine wichtigsten Erkenntnisse auf.

 

Schritt 5: Interview überarbeiten

Überprüfe, ob du auf Grundlage dessen, was du erfahren hast, deine Interviewfragen anpassen oder erweitern musst.

 

Schritt 6: Suche nach Gemeinsamkeiten

Nachdem du alle Interviews durchgeführt hast, sind deine Profilerfähigkeiten gefragt. Suche bei deinen potenziellen Kunden nach ähnlichen oder gleichen Aufgaben, Problemen oder Wünschen/Nutzen.

Arbeitsfragen:

  • Was fällt dir auf?
  • Was ist ähnlich bei deinen Interviewpartnern?
  • Was ist unterschiedlich bei deinen Interviewpartnern?

 

Schritt 7: Zusammenfassung

Erstelle nun ein neues Kundenprofil auf Basis der Erkenntnisse deiner Kundeninterviews.

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Damit du gleich mit den ersten Interviews loslegen kannst, hier noch ein paar Tipps, die sich in der Praxis bewährt haben:

 

Tipp 1: Sei offen und unvoreingenommen

Höre deinem Interviewpartner unvoreingenommen zu und versuche nicht, zu interpretieren. Achte insbesondere auf unerwartete Aufgaben, Probleme und Wünsche deiner potenziellen Zielgruppe.

 

Tipp 2: Reden ist Silber, Schweigen und Zuhören Gold

Dein Ziel ist es, zuzuhören und etwas über deine potenziellen Kunden zu lernen. Verschwende keine Zeit damit, deinen Interviewpartner von irgendetwas zu überzeugen oder ihm etwas zu verkaufen.

 

Tipp 3: Zahlen, Daten, Fakten statt Meinungen und Vermutungen

Frage deinen Interviewpartner „Kannst du mir konkrete Zahlen nennen?“ statt „Würdest du…?“ oder „Was vermutest du…?“

 

Tipp 4: Dein Interview ist kein Verkaufsgespräch!

Frage nicht: „Würdest du meine Lösung kaufen?“

Stattdessen frage lieber: „Was wären deine Entscheidungskriterien beim Kauf von…?“

 

Tipp 5: 5-mal Warum

Warum musst du…?

Warum ist dir das wichtig?

Warum ist das ein Problem?

Warum bist du mit der jetzigen Lösung nicht zufrieden?

Warum wärst du glücklich, wenn dir jemand helfen könnte?

 

Tipp 6: Präsentiere keine Lösungen (na gut, nicht zu früh…)

Anstatt deine Lösung bzw. deine Dienstleistung in den Mittelpunkt zu stellen, solltest du lieber folgende Frage stellen: „Welches sind deine größten Schwierigkeiten, mit denen du zur Zeit zu kämpfen hast?“

 

Tipp 7: Frage nach Weiterempfehlung

Vergesse nicht, am Ende des Interviews deinen Interviewpartner zu fragen, ob er noch weitere Personen kennt, die du interviewen könntest.

 

Starte innerhalb der nächsten Tage mit deinen ersten Interviews.
Du wirst sehen, dass du nicht nur viele neue Erkenntnisse gewinnen wirst, sondern dass es auch unheimlich viel Spaß macht.

Wie du Produkte und Dienstleistungen entwickelst, die deine Kunden wirklich wollen

Da war sie, diese perfekte Produkt-Idee. Warum bin ich nur nicht früher darauf gestoßen? Das waren meine Gedanken bei meinem ersten Projekt. Also habe ich mich daran gesetzt, die Idee in die Tat umzusetzen. Wochenlang habe ich daran gearbeitet bis alles perfekt war und ich der Welt endlich mein neues Angebot zeigen konnte. Hurra!!! Und was passierte? …Nichts!
Hmm, also mehr Geld in Werbung auf Facebook und Google stecken. Gesagt, getan aber das Ergebnis war mehr als bescheiden. Was war schief gelaufen? Keine Ahnung!
Die Leute sind einfach dumm, wenn sie nicht die tollen Leistungen von meinem Angebot erkennen. Aber zum Glück habe ich ja eine weitere Idee und dieses Mal mache ich es noch besser. Ich bin doch schließlich Berufsoptimist 😉

Nach rund zwei Monaten stand auch dieses Produkt mit allen was dazu gehört. Taraa! Und wieder war es ein Flop… Holy Shit!
Was mache ich nur falsch? Also fing ich an mich zu informieren, Seminare zu besuchen und mir einen erfahrenen Coach zu suchen. So wurde ich ein großer Fan der Lean Startup Bewegung. Heute setze ich sowohl für meine eigenen als auch für Kunden-Projekten das Prinzip vom Testen, Lernen und Verbessern auf Basis von schnell erstellten Prototypen ein.

„Prototypen“ werden in der Lean Startup Szene als MVP (Minimal Funktionierendes Produkt) bezeichnet. Dies können Anschauungsmuster oder manchmal nur eine simple Webseite sein. Sie sollen dich als Unternehmer/-innen davor schützen, dass du viel Arbeit, Zeit und Geld in eine Produktentwicklung oder in den Aufbau einer Dienstleistung steckst, die dein Kunde am Ende nicht kaufen will. Ein wunderbares Tool zur Visualisierung der Kundenbedürfnisse sowie die vom deinem Unternehmen angebotene Lösung, ist die Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder.
Diese Value Proposition Canvas oder Kunden-Nutzen-Leinwand wie ich sie nennen, möchte ich dir etwas näher vorstellen.

Grundvoraussetzung: Übereinstimmung von deinem Produkt und den Kundenbedürfnissen

Um als Unternehmen erfolgreich zu sein und eine gute Geschäftsidee in die Tat umzusetzen, muss der richtigen“ Fit“ (Übereinstimmung) zwischen deinem Produkt und den Wünschen/Problemen deiner Kunden gefunden werden.

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Bei der Kunden-Nutzen-Leinwand schauen wir uns die Kundenseite sowie die von deinen Unternehmen angebotenen Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung genauer an.

1. Schritt: Job/Aufgaben deines Kunden

Lass uns als erstes einen etwas genaueren Blick auf deinen Kunden werfen. Hierbei werden wir uns 3 Dinge genauer anschauen. Wir starten mit den täglichen Aufgaben deiner Kunden. Damit meine ich was versucht dein Kunde in seinem Alltag zu erledigen. Dies können berufliche oder private Aufgaben sein. Überlege welche Aufgaben dein Kunde ausführt oder verrichtet, welche Probleme er zu lösen versucht und was es braucht ihn zu begeistern. Natürlich interessieren uns hier nur die Aufgaben, die in irgendeinem Bezug zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung stehen.

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Arbeitsfragen:

  • welche funktionalen Aufgaben versucht dein Kunde zu erledigen (berufliche Aufgaben, lösen von beruflichen Problemen)
  • welche sozialen Aufgaben versucht ein Kunde zu erledigen (Ansehen erlangen, Status, macht, Ausbau..)
  • welche emotionalen Aufgaben versucht ein Kunde zu erledigen (Sicherheit sich gut fühlen, Ethik,…)
  • welche Basisbedürfnisse hat ein Kunde (Kommunikation, Sex,…)

2. Schritt: Schmerzen deines Kunden

Nun beschreibe die negativen Emotionen, die unbefriedigten Situationen oder Risiken auf die dein Kunde trifft, bevor, während oder nach dem er die oben beschriebenen Aufgaben versucht zu erledigen.

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Arbeitsfragen:

  • was empfindet ein Kunde als zu teuer
  • was kostet deinen Kunden viel Zeit
  • was führt dazu, dass dein Kunde sich schlecht fühlt
  • was führt zu negativen sozialen Konsequenzen für deinen Kunden
  • welche Risiken scheut dein Kunde
  • welche gemeinsamen Fehler begeht dein Zielgruppe

3. Schritt: Begeisterung deines Kunden

Jetzt kümmern wir uns darum, was bei deinem Kunden echte Freude und Begeisterung auslöst. Dieses können Zeitersparnis, Steigerung seines sozialen Ansehens, positive Emotionen oder Kostenersparnisse sein.

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Arbeitsfragen:

  • welche Ersparnisse würden dein Kunden glücklich machen (Zeit, Geld, Arbeitsaufwand…)
  • Was erwartet ein Kunde und was würde ihn positiv überraschen
  • was würde das Leben deines Kunden erleichtern
  • welche sozialen Ereignisse würde dein Kunde sich wünschen
  • was erhofft sich dein Kunde
  • wovon träumt ein Kunde
  • woran misst ein Kunde Erfolg oder Misserfolg

 

Nachdem wir uns nun die Kundenseite angesehen haben, widmen wir uns deinem Angebot. Wieder schauen wir uns 3 Punkte an…

 

4. Schritt: Die Vorteile & Funktionen deines Angebotes:

Als erstes, Liste alle Vorteile und Funktionen eines Produktes bzw. deiner Dienstleistung auf. Frage dich selbst im welchen Bereich (funktional, sozial, emotional oder Basisbedürfnissen) unterstützt du deinen Kunden.

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5. Schritt: Deine Schmerztablette

Jetzt kommt deine „Zauber“-Pille die die Schmerzen deiner Kunden lindert oder idealerweise komplett beseitigt.
Wie beseitigst du für deinen Kunden negative Emotion, unerwünschte Kosten oder Risiken, während, vor oder nach dem er versucht seinen Aufgaben zu erledigen.

 

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Arbeitsfragen:

  • was spart ein Kunde (Zeit, Geld, Arbeitsaufwand…)
  • wodurch wird sich dein Kunde besser für (weniger Frustration, Dinge den Kopfschmerzen…)
  • was würde das Leben deines Kunden erleichtern
  • was würde Risiken in dein Kunde fürchtet reduzieren
  • was würde deinen Kunden nachts besser schlafen lassen
  • wodurch würde der soziale Status deines Kunden steigen

6. Schritt: Dein Nutzen

Der letzte Punkt auf unserer Kunden-Nutzen-Leinwand, beschreibt welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung für deinen Kunden bringt.
Dieses können überraschende Funktion, Kostenersparnisse oder positive Emotionen sein.

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Arbeitsfragen

  • Spar dein Kunde durch dein Produkt oder eine Dienstleistung Zeit, Geld oder Arbeitsaufwand…
  • Übertrittst du die Erwartungen deines Kunden (bessere Qualität, mehr Inhalt…)
  • Erleichtert deine Dienstleistung das Leben eines Kunden (besserer Service, leichtere Nutzbarkeit…)
  • steigt dein Kunde in seinem sozialen Status wenn er dein Produkt oder eine Dienstleistung kauft
  • Erfüllt dein Produkt einen langersehnten Traum deines Kunden

7. Testen, testen, testen…

Nachdem du jetzt deine Kunden-Nutzen Leinwand fertig erstellt hast, teste sie. Interviewe deine potentiellen Kunden um zu überprüfen, was ihnen wichtig ist und ob du mit deinen Annahmen richtig liegst. Nur so kannst du sicherstellen, dass dein Produkt bzw. deine Dienstleistung 100% die Kundenerwartungen erfüllt und vielleicht sogar übersteigt.

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Eine kostenlose Vorlage für deine erste Kunden-Nutzen-Leinwand stelle ich dir als download zur Verfügung.

 

Ich wünsche dir viel Erfolg und viele begeisterte Kunden!

 

4 Tipps, damit dich deine eigene Geschäftsidee nicht umhaut…

Es gibt eine Menge Gründe, warum Geschäftsideen und Unternehmensgründungen so häufig scheitern. Dabei sind die Grundprinzipien recht einfach und das Risiko, zu scheitern, kann minimiert werden. In diesem Beitrag stelle ich dir vier Hauptgründe für das Scheitern vor, die ich häufig sehe.

In meinen Beratungen und Coachings stelle ich immer wieder fest, dass sehr gute Geschäftsideen scheitern, weil elementare Fehler begangen werden. Obwohl diese Fehler so einfach, banal und einleuchtend sind, werden sie immer wieder gemacht. Basierend auf den Coachings der letzten zwei Jahre und vielen Gesprächen mit meinen Kunden möchte ich dir meine Top-4-Liste der Gründe für das Scheitern von Geschäftsideen vorstellen und erklären, wie du sie vermeiden kannst.

  • Dein Produkt/deine Dienstleistung löst kein wichtiges Kundenproblem
  • Dein Geschäftsmodell ist fehlerhaft
  • Deine Umwelt zerstört die Geschäftsidee
  • Deine Umsetzung ist fehlerhaft

Lass uns die jeweiligen Gründe etwas näher beleuchten:

1.) Dein Produkt/deine Dienstleistung löst kein wichtiges Kundenproblem

Mein absolutes Highlight an erster Stelle! Du kannst dir nicht vorstellen, wie häufig ich es erlebe, dass Unternehmer/-innen zu sehr in ihr eigenes Produkt verliebt sind. Ich rede nicht davon, dass man nicht hinter seinem Produkt oder seiner Dienstleistung stehen sollte.
Ich meine, dass der Kunde und sein dringlichstes Problem nicht beachtet werden.

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Das klingt doch echt trivial, oder? Dennoch wird leider sehr häufig nach dem Motto vorgegangen: Wenn ich doch so von meiner Geschäftsidee begeistert bin, dann muss es auch der Rest der Welt sein. Dabei werden die Kundenbedürfnisse, das Geschäftsmodell und das Umfeld komplett vergessen.

Arbeitsfragen:

  • Wer sind deine idealen Zielkunden?
  • Welches dringende Problem löst du für deine Kunden?
  • Welchen Nutzen verkaufst du deinen Kunden?

2.) Dein Geschäftsmodell ist fehlerhaft

Was meine ich nun wieder damit?
Du hast diese wundervolle Geschäftsidee, die das Hauptkundenproblem löst und deine Kunden sind auch bereit, hierfür zu zahlen.

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Alles könnte gut sein, oder? Häufig erlebe ich es, dass selbst die simpelste Kalkulation – Ausgaben/Kosten vs. Einnahmen – nicht gemacht oder alles „schön“ gerechnet wird.Blog1_Bild2_1

An dieser Stelle braucht es Zahlen, Daten und Fakten und wenn deine Ausgaben/Kosten höher sind als deine Einnahmen, dann muss dein Geschäftsmodell überarbeitet werden.

Arbeitsfragen:

  • Was für Ausgaben hast du?
  • Was für Einnahmen generierst du?
  • Wie sieht deine Finanzplanung aus?

3.) Deine Umwelt zerstört die Geschäftsidee

Nehmen wir mal an, du hast dieses super Produkt, von dem deine Kunden echt begeistert sind, und du hast auch die Finanzen im Griff.
Sehr gut, bis hierher hast du alles richtig gemacht.

Für deine Geschäftsidee: Betrachte deine Einnahmen und Ausgaben

Trotzdem geschieht es immer wieder, dass Unternehmen selbst in dieser positiven Ausgangssituation ins Trudeln geraten, weil sich ihre Umwelt verändert.

Gründe hierfür könnten sein, dass dein Wettbewerber ein ähnliches Produkt wie du anbietet, nur zu einem wesentlich geringeren Preis.

Die Lebensumstände deiner Kunden spielen eine große Rolle für deine Geschäftsidee.

Die Lebensumstände deiner Kunden verändern sich und es besteht kein Bedarf mehr an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Leider hast du diese Entwicklung in deinem Geschäftsmodell nicht bedacht und nicht bei Zeiten für genügend Neukunden in der Pipeline gesorgt.

Geschäftsideen sind nicht immer erfolgreich - wir sagen dir warum.

Es gibt eine neue Technologie auf dem Markt, die dein Produkt oder deine Dienstleistung überflüssig machen. Ich gebe zu, dieses ist schwierig (wenn nicht unmöglich) vorauszusehen, aber trotzdem solltest du kurz das Risiko bewerten.

Erkenne Wettbewerber, Trends und Interessen für deine Geschäftsidee

Oder deine Kapitalreserven sind nicht ausreichend, um Wirtschaftskrisen zu überstehen.

Trends erkennen für deine Geschäftsidee

Arbeitsfragen:

  • Wie unterscheiden sich deine Produkte/Dienstleistung von denen der Mitbewerber?
  • Was schätzen deine (potenziellen) Kunden am meisten an dir?
  • Welche ungenutzten Potenziale gibt es?
  • Welche Trends gibt es in deiner Branche?
  • Wie lang ist deine Startbahn (sprich deine Kapitalreserven)?

4.) Deine Umsetzung ist fehlerhaft

Selbst die beste Geschäftsidee oder das beste Geschäftsmodell können scheitern, weil in der Umsetzung Fehler gemacht werden.

Diese Fehler können in den mangelnden Prozessen/Abläufen liegen, wenn ein Unternehmen wächst.

Auch die falsche Personalauswahl bzw. Fehler in der Wahl der Kooperationspartner können Gründe für Schwierigkeiten oder das Scheitern sein. Diese Fehler haben mich persönlich schon viel Zeit und Geld gekostet.

Denkbar ist auch, dass du nicht alle notwendigen Stärken im Unternehmen besitzt, und trotzdem versuchst, alles selbst zu machen, was sich in der heutigen Zeit jedoch einfach umgehen lässt.

Arbeitsfragen:

  • Welche Ressourcen (intern/extern) werden benötigt? Wie lauten die Minimalanforderungen?
  • Welchen Engpass willst du damit lösen?

Zusammenfassung

Das sind, auf Basis meiner Erfahrungen, die vier Hauptgründe, warum so viele wundervolle Geschäftsideen und Existenzgründungen in den ersten Jahren scheitern. Doch du kannst das Risiko für dich reduzieren, indem du dir vier Fragen beantwortest:

  • Löst du ein wichtiges Kundenproblem? Kannst du es beweisen?
  • Hast du das richtige Geschäftsmodell? Hier zählen überprüfbare Zahlen, Daten und Fakten! Keine rosaroten Annahmen.
  • Sind der Markt bzw. deine Umwelt bereit für deine Geschäftsidee? Nimm dir die Zeit und schau dich um.
  • Hast du die richtigen Stärken und Talente oder kannst du auf diese zugreifen? Wo brauchst du ggf. Hilfe oder Unterstützung?

Ein eigenes Unternehmen aufzubauen und zu führen, ist schon eine Herausforderung, aber ich kann dir versprechen, es macht unheimlich viel Spaß!

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