Da war sie, diese perfekte Produkt-Idee. Warum bin ich nur nicht früher darauf gestoßen? Das waren meine Gedanken bei meinem ersten Projekt. Also habe ich mich daran gesetzt, die Idee in die Tat umzusetzen. Wochenlang habe ich daran gearbeitet bis alles perfekt war und ich der Welt endlich mein neues Angebot zeigen konnte. Hurra!!! Und was passierte? …Nichts!
Hmm, also mehr Geld in Werbung auf Facebook und Google stecken. Gesagt, getan aber das Ergebnis war mehr als bescheiden. Was war schief gelaufen? Keine Ahnung!
Die Leute sind einfach dumm, wenn sie nicht die tollen Leistungen von meinem Angebot erkennen. Aber zum Glück habe ich ja eine weitere Idee und dieses Mal mache ich es noch besser. Ich bin doch schließlich Berufsoptimist 😉
Nach rund zwei Monaten stand auch dieses Produkt mit allen was dazu gehört. Taraa! Und wieder war es ein Flop… Holy Shit!
Was mache ich nur falsch? Also fing ich an mich zu informieren, Seminare zu besuchen und mir einen erfahrenen Coach zu suchen. So wurde ich ein großer Fan der Lean Startup Bewegung. Heute setze ich sowohl für meine eigenen als auch für Kunden-Projekten das Prinzip vom Testen, Lernen und Verbessern auf Basis von schnell erstellten Prototypen ein.
„Prototypen“ werden in der Lean Startup Szene als MVP (Minimal Funktionierendes Produkt) bezeichnet. Dies können Anschauungsmuster oder manchmal nur eine simple Webseite sein. Sie sollen dich als Unternehmer/-innen davor schützen, dass du viel Arbeit, Zeit und Geld in eine Produktentwicklung oder in den Aufbau einer Dienstleistung steckst, die dein Kunde am Ende nicht kaufen will. Ein wunderbares Tool zur Visualisierung der Kundenbedürfnisse sowie die vom deinem Unternehmen angebotene Lösung, ist die Value Proposition Canvas von Alexander Osterwalder.
Diese Value Proposition Canvas oder Kunden-Nutzen-Leinwand wie ich sie nennen, möchte ich dir etwas näher vorstellen.
Grundvoraussetzung: Übereinstimmung von deinem Produkt und den Kundenbedürfnissen
Um als Unternehmen erfolgreich zu sein und eine gute Geschäftsidee in die Tat umzusetzen, muss der richtigen“ Fit“ (Übereinstimmung) zwischen deinem Produkt und den Wünschen/Problemen deiner Kunden gefunden werden.
Bei der Kunden-Nutzen-Leinwand schauen wir uns die Kundenseite sowie die von deinen Unternehmen angebotenen Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung genauer an.
1. Schritt: Job/Aufgaben deines Kunden
Lass uns als erstes einen etwas genaueren Blick auf deinen Kunden werfen. Hierbei werden wir uns 3 Dinge genauer anschauen. Wir starten mit den täglichen Aufgaben deiner Kunden. Damit meine ich was versucht dein Kunde in seinem Alltag zu erledigen. Dies können berufliche oder private Aufgaben sein. Überlege welche Aufgaben dein Kunde ausführt oder verrichtet, welche Probleme er zu lösen versucht und was es braucht ihn zu begeistern. Natürlich interessieren uns hier nur die Aufgaben, die in irgendeinem Bezug zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung stehen.
Arbeitsfragen:
- welche funktionalen Aufgaben versucht dein Kunde zu erledigen (berufliche Aufgaben, lösen von beruflichen Problemen)
- welche sozialen Aufgaben versucht ein Kunde zu erledigen (Ansehen erlangen, Status, macht, Ausbau..)
- welche emotionalen Aufgaben versucht ein Kunde zu erledigen (Sicherheit sich gut fühlen, Ethik,…)
- welche Basisbedürfnisse hat ein Kunde (Kommunikation, Sex,…)
2. Schritt: Schmerzen deines Kunden
Nun beschreibe die negativen Emotionen, die unbefriedigten Situationen oder Risiken auf die dein Kunde trifft, bevor, während oder nach dem er die oben beschriebenen Aufgaben versucht zu erledigen.
Arbeitsfragen:
- was empfindet ein Kunde als zu teuer
- was kostet deinen Kunden viel Zeit
- was führt dazu, dass dein Kunde sich schlecht fühlt
- was führt zu negativen sozialen Konsequenzen für deinen Kunden
- welche Risiken scheut dein Kunde
- welche gemeinsamen Fehler begeht dein Zielgruppe
3. Schritt: Begeisterung deines Kunden
Jetzt kümmern wir uns darum, was bei deinem Kunden echte Freude und Begeisterung auslöst. Dieses können Zeitersparnis, Steigerung seines sozialen Ansehens, positive Emotionen oder Kostenersparnisse sein.
Arbeitsfragen:
- welche Ersparnisse würden dein Kunden glücklich machen (Zeit, Geld, Arbeitsaufwand…)
- Was erwartet ein Kunde und was würde ihn positiv überraschen
- was würde das Leben deines Kunden erleichtern
- welche sozialen Ereignisse würde dein Kunde sich wünschen
- was erhofft sich dein Kunde
- wovon träumt ein Kunde
- woran misst ein Kunde Erfolg oder Misserfolg
Nachdem wir uns nun die Kundenseite angesehen haben, widmen wir uns deinem Angebot. Wieder schauen wir uns 3 Punkte an…
4. Schritt: Die Vorteile & Funktionen deines Angebotes:
Als erstes, Liste alle Vorteile und Funktionen eines Produktes bzw. deiner Dienstleistung auf. Frage dich selbst im welchen Bereich (funktional, sozial, emotional oder Basisbedürfnissen) unterstützt du deinen Kunden.
5. Schritt: Deine Schmerztablette
Jetzt kommt deine „Zauber“-Pille die die Schmerzen deiner Kunden lindert oder idealerweise komplett beseitigt.
Wie beseitigst du für deinen Kunden negative Emotion, unerwünschte Kosten oder Risiken, während, vor oder nach dem er versucht seinen Aufgaben zu erledigen.
Arbeitsfragen:
- was spart ein Kunde (Zeit, Geld, Arbeitsaufwand…)
- wodurch wird sich dein Kunde besser für (weniger Frustration, Dinge den Kopfschmerzen…)
- was würde das Leben deines Kunden erleichtern
- was würde Risiken in dein Kunde fürchtet reduzieren
- was würde deinen Kunden nachts besser schlafen lassen
- wodurch würde der soziale Status deines Kunden steigen
6. Schritt: Dein Nutzen
Der letzte Punkt auf unserer Kunden-Nutzen-Leinwand, beschreibt welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung für deinen Kunden bringt.
Dieses können überraschende Funktion, Kostenersparnisse oder positive Emotionen sein.
Arbeitsfragen
- Spar dein Kunde durch dein Produkt oder eine Dienstleistung Zeit, Geld oder Arbeitsaufwand…
- Übertrittst du die Erwartungen deines Kunden (bessere Qualität, mehr Inhalt…)
- Erleichtert deine Dienstleistung das Leben eines Kunden (besserer Service, leichtere Nutzbarkeit…)
- steigt dein Kunde in seinem sozialen Status wenn er dein Produkt oder eine Dienstleistung kauft
- Erfüllt dein Produkt einen langersehnten Traum deines Kunden
7. Testen, testen, testen…
Nachdem du jetzt deine Kunden-Nutzen Leinwand fertig erstellt hast, teste sie. Interviewe deine potentiellen Kunden um zu überprüfen, was ihnen wichtig ist und ob du mit deinen Annahmen richtig liegst. Nur so kannst du sicherstellen, dass dein Produkt bzw. deine Dienstleistung 100% die Kundenerwartungen erfüllt und vielleicht sogar übersteigt.
Eine kostenlose Vorlage für deine erste Kunden-Nutzen-Leinwand stelle ich dir als download zur Verfügung.
Ich wünsche dir viel Erfolg und viele begeisterte Kunden!
